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2012年银行从业考试个人贷款辅导:营销管理(2)

|0·2012-05-11 10:01:57浏览0 收藏0

  2012年银行从业考试个人贷款辅导:营销管理(2)

  二、银行营销组织

  1.银行营销组织的概念

  银行营销组织是银行为了实现营销战略目标,通过设立不同营销职位并划分其权责,在进行一定协调与控制后,合理、迅速地传递信息,最终将营销人员有机组成的一个组织系统。

  银行除了开展资产与负债业务外,还要从事大量的中间业务,因此与一般工商企业相比,银行营销组织有如下特点。

  (1)灵活高效性。公司信贷为无形产品,且不同银行容易相互模仿,所以要求银行营销组织不断挖掘客户需求,及时开发新产品和个性化产品,体现灵活高效的营销创新能力。

  (2)部门协调性。银行业务大多是综合性服务,需要银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作,部门之间协调运作。

  (3)内控严谨性。银行营销组织要求内控制度上要健全完善以防止内控风险。

  (4)关系维护性。信贷业务中维护好客户关系非常重要,银行业务人员要主动充当金融顾问的角色,不断发现客户新的需求,才能巩固市场份额。

  2.银行营销机构的组织形式

  银行营销机构的组织形式主要有直线职能制、矩阵制和事业部制三种模式。

  直线职能制:是各级银行设置专门的营销职能部门,该部门为参谋机构,并对上级领导负责。这种模式能发挥专业营销人员对公司营销工作的指导作用,但同业务部门间易缺乏沟通效率。

  矩阵制:指在直线职能的基础上增加横向领导系统,如临时组建项目组等形式。这种形式的优点是:加强营销部门和信贷业务部门的横向联系,工作人员机动性较大,可以相互帮助,互相激发,相得益彰。这种形式的缺点有:项目组成员由于位置不固定,故有临时观念,有时责任心不够强;人员受双重领导,有时不易分清责任。

  事业部制:是在银行内部,以某个信贷产品、地区或顾客为依据,将相关的各部门结合成一个相对独立的部门或单位,并对其实行分权管理的一种组织形式。这种组织形式的优点是:由于各个部门相对独立,故既能灵活自主地适应客户的需要,又能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性。其缺点主要有:由于各事业部利益相对独立,故增加了开支,还容易滋长本位主义。

  3.客户经理制

  客户经理制是指商业银行以“以市场为导向,以客户为中心”为原则,在业务人员与客户之间构建一种长期稳定的服务对应关系。通过客户经理制的实施,银行可以培养稳定的优质客户群体,进而增强营销能力。

  客户经理的目标就是通过多种金融服务手段来巩固现有客户、发展新客户、培养潜在客户。客户经理的工作主要包括风险防范,为客户服务和刺激市场需求三方面的内容。

  客户经理的日常管理主要包括行为监督管理、目标考核管理和评价奖惩管理等。

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