银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(3)

银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(3)

　　银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(1)

　　银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(2)

　　1、定价策略

　　三个目标：被认可，扩大市场占有率，盈利

　　(1) 高额定价策略

　　目的：吸引对价格不敏感的精华客户

　　条件：需求价格弹性低，尽快地提高产品的认知度，一段时间内潜在竞争者少

　　(2) 渗透价格策略――薄利多销定价策略

　　目的：迅速抢占市场

　　优势：迅速抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润

　　慎思：需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场

　　(3) 关系定价策略

　　一揽子服务打包定价：关联性很高

　　优势：客户依赖程度高，与银行保持长期稳定关系;规模化作业，降低成本、提高利润水平。

　　一、 营销渠道策略

　　1、营销渠道的含义

　　2、公司信贷营销渠道分类

　　(1) 按营销渠道模式分析

　　1)自营营销渠道 银行――〉客户

　　2)代理营销渠道 银行――〉一个或多个代理行(商)――〉客户

　　3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款

　　(2) 营销渠道场所分析

　　1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销

　　3、营销渠道策略

　　(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

　　划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售

　　(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略

　　划分标准：营销渠道的类型多少

　　(3) 结合产品生命周期的营销策略

　　(4) 组合营销渠道策略

　　与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合

　　二、 促销策略

　　1、广告

　　国际银行广告的三个阶段：银行――〉产品――〉银行

　　银行广告的两个类型：产品广告和形象广告

　　产品广告差异化策略：现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势

　　2、人员促销

　　(1) 概念

　　(2) 人员促销的方式

　　1)在营业地点设置咨询服务台

　　2)建立客户经理制

　　3、公共宣传和公共关系

　　公共宣传：新闻媒体的报道

　　公共关系：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资

　　4、销售促进

　　目的：吸引新的尝试者和回报忠诚客户

　　工具：赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟

　　相关信息：2012年银行从业公司信贷第十一章重点知识汇总

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