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银行从业《公司信贷》最新讲义:公司信贷营销(2)

|0·2012-07-03 13:30:10浏览0 收藏0

银行从业《公司信贷》最新讲义:公司信贷营销(2)

  银行从业《公司信贷》最新讲义:公司信贷营销(1)

  第一节 营销策略

  一、 产品营销策略

  1、 产品概述

  (1) 产品的特点:无形性,不可分性,异质性,易模仿性,动力性

  (2) 产品的层次

  三个层次:核心产品,基础产品和扩展产品

  五个层次:核心产品,基础产品,期望产品、延伸产品和潜在产品

  (3) 产品开发的目标和方法

  产品开发的目标:提高现有市场的份额;吸引现有市场之外的新客户;以更低的成本提供同样或类似的产品

  产品开发的方法:仿效法,交叉组合法和创新法

  2、 产品组合策略

  (1) 基本概念:产品线、产品类型、产品项目

  比如:银行对公司提供的业务有贷款融资和票据融资等,而贷款融资下有流动资金贷款,国内贸易贷款,房地产贷款,专业贷款等,而流动资金贷款下又有搭桥贷款,营运资金贷款,国内贸易贷款下又有国内信用证、国内保理、国内发票融资等等。

  建议:去银行网站看看

  产品组合的两个度量化要素:深度与宽度

  产品组合的确定要有效选择:组合的宽度、深度、关联性

  宽度:分散投资风险,提高市场份额;

  深度:占领更多的细分市场;

  关联性:增强营销力量,扩大银行的影响,巩固和增强银行的市场地位

  (1) 产品组合策略的内容

  1)产品扩张策略:

  拓宽产品组合的宽度:优势:多元化,分散经营;劣势:经营易混乱

  增加产品组合的深度:优势:提高同一产品线的市场占有率;

  劣势:开发成本高

  2)产品集中策略

  减少产品线会产品项目,实现产品的专业化,将有限的资源集中在一些更有竞争优势的产品组合上,以产生更大的收益。

  (2) 产品组合策略的形式(宽度、深度和关联性三个要素)

  1)全线全面型 高深度,高宽度,高关联性

  2)市场专业型 高宽度,高关联性

  3)产品线专业型 高深度,高关联性

  4)特殊产品专业型 低深度,低宽度,高关联性

  3、 产品生命周期策略

  两条主线:特点和主要措施,五个方面:客户接受度,广告费用,研制费用,销售量,银行利润

  衰退期可采取的策略:持续策略,转移策略,收缩策略,淘汰策略。

  一、 定价策略

  1、贷款定价原则

  利益最大化,扩大市场份额,保证贷款安全,维护银行形象

  2、贷款价格的构成

  (1) 贷款利率

  基准水平:法定利率,行业公定利率,市场利率

  幅度:收取的利息足以弥补支出并取得合理的利润

  支出:资金成本,提供贷款的成本,可能的损失等

  (2) 贷款承诺费

  (3) 补偿余额

  (4) 隐含价格

  3、影响贷款价格的主要因素

  (1) 贷款成本――供给角度,资金平均成本,资本边际成本

  (2) 贷款风险程度――风险角度,借款人的信用状况:偿还能力与偿还意愿

  (3) 贷款费用

  (4) 借款人与银行的关系

  (5) 银行贷款的目标收益率

  (6) 贷款供求状况

  (7) 贷款的期限

  (8) 借款人从其他途径融资的融资成本

  4、公司贷款定价的基本方法

  (1) 成本加成定价法

  贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期的利润水平

  (2) 价格领导模型

  贷款利率=优惠利率+违约风险溢价+期限风险溢价

  优惠利率为基准利率或参照利率,普遍应用的为伦敦同业银行拆借利率。

  相关信息:2012年银行从业公司信贷第十一章重点知识汇总

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