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银行从业考试《个人贷款》备考：营销策略(四)
4.公司信贷产品定价的方法
(1)成本加成定价法。成本加成定价法是指以银行预测的贷款成本为基础，再加上目标利润率作为贷款的定价。在该模型较为简单的形式中，贷款的利率包括四个部分：银行筹集可贷资金的成本、银行的非资金性经营成本、对于可能发生的违约风险银行所作的必要补偿和每笔贷款的预期利润水平。可用公式表示为：
贷款利率一筹集资金的边际成本+非资金性银行经营成本+
预计补偿违约风险的边际成本+银行预计的利润水平转自环 球 网 校edu24ol.com
注：以上等式右边部分的四项均可以用贷款总额的年度百分比值表示。
成本加成定价法的缺陷主要是：作为具有复合型产品的现代银行，在各产品线之间分摊成本难度较大;该模型没有考虑市场竞争的因素。
(2)价格领导模型。该模型以若干大银行统一规定的优惠利率为基础，考虑到违约风险补偿和期限风险补偿后而制定的贷款利率，在该模型形式中，贷款的利率包括三个部分：基准利率、由借款者支付的违约风险溢价、长期贷款客户支付的期限风险溢价。其公式可表示为：
贷款利率=基准利率+由借款者支付的违约风险溢价+长期贷款客户支付的期限风险溢价
在该式中，基准利率一般可采用伦敦银行同业拆借利率;违约风险溢价是对非基准利率借贷者加收的风险溢价;期限风险溢价除了考虑长期风险所必需的补偿外，还要考虑货币的时间价值和机会成本。价格领导模型在一定程度上克服了成本加成法的局限性。
5.公司信贷产品定价的基本策略
(1)关系定价策略。该策略建立在客户长期价值的基础上，把一揽子服务打包定价，同时对很多服务给予价格优惠，从而吸引客户，在此基础上银行可以发挥规模作业的优势，降低成本，提高利润;客户接受的服务种类越全面，对银行的依赖程度也就越高。
这种策略是银行与客户关系的集中反映。一般来说，关系定价策略可以采用长期合同和多购优惠两种方式。 .
(2)渗透定价策略。该策略是指在信贷产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量客户，提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高银行品牌的声誉，而且由于价低利薄，能够有效阻止竞争对手的加入，进而在一定程度上保持银行的市场优势。
渗透定价通常适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价可以使销售量迅速增加;其次要求银行经营的规模经济效益明显，产品平均成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。转自环 球 网 校edu24ol.com
(3)撇脂定价策略。也称高价策略，指银行以远高于成本的价格将信贷产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，然后再逐渐降低价格的策略。
这个策略适合银行新产品的销售，可以帮助银行在较短的时间内实现预期的盈利目标。撇脂定价的实行需要满足以下几个条件：有充足的需求量，客户对产品需求的价格弹性比较小，产品的品质对客户有较强的吸引力，市场进入门槛很高或竞争者反应不是很及时，银行具有较好的营销体系和较强的广告宣传能力。
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