HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法

一、什么是 “苏格拉底”提问法

1、“最聪明的劝诱法”

苏格拉底，大家都很熟悉，古希腊著名的思想家、哲学家、教育家、公民陪审员。他创立的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。

苏格拉底式提问的方法不是直接告诉别人答案，而是通过引导性提问，通过审查我们信念当中的逻辑，就可以弄清楚:“错在哪里?”“为什么没有道理?怀疑它们的依据是什么?”

2、公式

WHAT+WHY+SO?+AND?

二、如何应用“苏格拉底提问法”

1、WHAT——定义与澄清语意(defining your terms)

澄清疑问的“第一个问题”

是什么意思? 可以换一种方法吗? 主要问题是什么? 可以给我们举一个例子吗? 可以作进一步的详细说明吗?

对于“第一个问题”的提问方式

这个问题为什么很重要? 这个问题是容易还是难回答?你为什么这样认为? 根据这个问题，我们可以进行什么样的假设? 这个问题会不会引起其他的问题?

2.WHY——找出思考规则(deciding your rules)

对假设问题的提问

为什么有人会做这样的设想? 在这里假设的是什么? 我们用什么假设来替代?

你似乎正在假设…….我是否正确理解你的意思了?

用来引出理由、证据的问题

可以用什么来举例? 你为什么相信这是真的? 我们还需要什么信息?

能解释一下原因吗? 你是如何得出这一结论的? 是否有理由怀疑这一结果?

是什么让你相信的?是你自己的想法还是听别人说的? 你的观点是否受到了某人或某事的影响?

SO?——找出证据(finding your evidence)

对暗示、结论的提问

那会有什么结果? 那真的有可能发生吗? 可供选择的办法是什么?

你说那话是什么意思? 如果那样的话，还有可能发生其他的什么事?为什么?

AND?——延伸提问(finding your evidence)

“还有别的可能吗”

三、案例

B:“头儿，客户说时间排不开，取消了这周的会议”

1、 WHAT：弄清楚问题

A：“会议延期未定还是取消?”“之前的会议时间排的合理吗?”

B：“延迟吧，客户临时有点事情，后天出发去杭州。”/“会议时间是合理的。是取消了会议，时间再约。”

2、WHY：找原因

A：“除了客户不在上海，还有其他排不开的原因吗?是什么?”

B:“这几天我们的资料也没有准备好，上海这几天老实下雨，客户过来也不方便。”/“可能我们的准备不太充分，客户可能不太满意我们的方案。”

3、SO?解决方案

A：“可供选择的办法是什么?”

B：“约客户明天的时间，今晚加班印出材料，如果客户不想下雨出来，可以将会议地点改为去客户公司。”

四、TIPS

1、 让对方多说“是”

苏格拉底提问法的原则是：问题开始时，不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。

具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说：“是”，同时，尽力避免让他说不。一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织都呈放松状态。情绪轻松，可以保持谈话间的和谐气氛。

2、注意语气与措辞

由于苏格拉底提问法挖的比较深，很容易让人产生被质问的感觉，在提问的是时候可以少用写“你”“你们”这种区分界限明显的主语，可以考虑忽略注意“你为什么这么说?”改成“为什么这么说呀?”就是两个感觉了。

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