2020年高级经济师《工商管理》高频考点：定价策略与分销渠道的类型

知识点1：定价策略

(一)产品组合定价

1.产品线定价

(1)根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，设计几种不同档次的产品和价格点。

(2)举例：手机厂商将手机价格定为3000元、2000元、1000元三个档次，顾客会从三个价格点上联想到高、中、低三个等级。

(3)企业定价的关键是确定好各型号之间的价格差距。

2.备选产品定价

(1)企业一般将主要品的价格定得较低，而将其连带品价格定得较高;有时也可将其主要品价格定得较高，而连带品价格定得较低。

(2)举例：在饭店的商品定价中，一般酒类的价格很高，而食品的价格相对较低。食品收入只用来弥补食品的成本和其他经营成本，而酒类消费则可以带来利润。

3.附属产品定价

(1)企业一般将主要品的价格定得较低，同时对补充品制定较高的价格。

(2)举例：打印机本身价格较低，盈利主要来源于消费者不断重复购买的墨盒、砸鼓等附属品上。

4.副产品定价

(1)副产品定价法是制造业内常用的定价方法。

(2)举例：生产肉类、石油、化工等产品时常常会产生副产品。

(二)折扣与折让定价策略

1.功能折扣

(1)又叫交易折扣，厂商根据中间商承担的销售、存储等职能，提供不同的折扣。

(2)举例：某企业报价：50元，折扣 40% 及10%，表示给零售商的价格是30元(50-50×40%)，给批发商的价格在给零售商的价格基础上再给予折扣10%，即27元(30-30×10%)。

2.现金折扣

(1)企业为鼓励买方提前付款，依据买者付款时间的早晚给予的一定比例的价格折扣。

(2)举例：销售合同写明：2/10，信用净期30，表示买方应在30日内付清货款，如在10日内付清，可享受2%的折扣。

3.数量折扣

(1)给予那些购买数量较多的客户的一种价格减让。

(2)数量折扣包括：一次性购买数量折扣和一定时期内累计购买数量折扣。

(3)举例：购买100单位以下产品时，每单位10元;购买100单位以上产品时，每单位9元。

4.季节折扣

(1)企业对淡季购买企业产品或服务的客户所给予的一种价格折扣。

(2)可以保证企业生产计划的执行，使企业各种资源在各个时期都能得到很好的利用。

5.折让

(1)折让可理解为是一种变相的价格减让。

(2)举例：以旧换新折让是在客户购买某种新产品的同时交回旧产品而给予的一种减价。在耐用品、汽车等产品的销售中经常有这种以旧换新的折让方式。

(三)地区定价策略

1.产地定价

2.地区定价

3.统一送货定价

4.基点定价

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知识点2：分销渠道的类型

1.根据中间机构的级数划分：

(1)零层渠道：生产者直接将产品销售给消费者，不经过中间商，也称为直接渠道。其形式为：生产者→消费者。

(2)—层渠道：生产者→零售商→消费者。

(3)二层渠道：生产者→批发商→零售商→消费者。

(4)三层渠道：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。

2.根据有无中间商参与分销活动划分：

(1)直接分销渠道是指生产商直接将产品销售给消费者或团体用户，中间商未参与其中，其表现形式为：生产商→消费者。直接分销渠道的主要方式包括：上门推销、家庭展示会、邮购、电视营销、电话直销、互联网销售和厂商直销店。

(2)间接分销渠道是指生产商将产品经中间商供应给目标客户。企业在市场中通过中间商销售的方式较多，如厂商挂钩、特约经销、中间商为工厂举办展销会等。

3.根据渠道的宽窄划分：

(1)宽渠道：企业使用的同类型中间商多，市场分销范围广;

(2)窄渠道：企业使用的同类型中间商少，市场分销面窄。

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