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工程咨询服务投标
市场业务开发是咨询公司实现其发展战略的首要环节。其主要工作内容包括：根据客户对咨询服务的要求，确定参与竞争的项目，进行风险分析，制定竞争策略，并做好投标准备。
一、投标准备
投标前的准备工作主要是组织咨询投标班子和编写公司实力介绍文件;进行调查研究，以获取更详细的工程信息;努力争取被列入短名单中。
(一)组织咨询项目的投标班子――争取获得咨询项目的基本保证
1.投标班子的组成
(1)有经验的专业技术人员、工程管理人员和商务人员;
(2)必要时也应有法律人员参加。
2.投标班子在项目咨询投标初期应做的工作
(1)认真填报、及时递交资格预审文件，积极争取列入短名单中;
(2)编制并主动向雇主提交本咨询单位“实力介绍文件”，让招标人充分了解本单位的实力、水平和信誉;
(3)加强与客户的联系，详细了解客户对咨询服务的要求;
(4)深入调查了解项目所在地的政治、经济、法律、自然条件等情况;
(5)研究制定初步的投标计划，认真考虑承担咨询任务的老师人选。
(二)实力介绍文件
“实力介绍文件”是介绍咨询单位情况的材料。一般包括以下内容：
1.咨询机构的背景与机构。介绍公司的历史和背景资料、参加国际组织及注册情况、产权结构、内部组织机构，包括分支机构等;
2.咨询机构的资源状况。如人力资源，包括人员和专业构成、工作经验、主要咨询人员的业务简历，设备和设施，以及财务状况等;
3.咨询机构的业务与经验。介绍公司的业务领域和服务范围，完成的咨询项目的情况，主要是项目的业主和地点、规模和特点、提供咨询服务的类型、内容及完成时间等;
4.咨询机构的荣誉和信誉。介绍公司在科技进步和提高投资效益等方面的成果，曾获得的表彰和奖励等情况。
二、投标文件的编制
投标文件经常采用“建议书”的形式，建议书分技术建议书和财务建议书两部分。
(一)编制准备工作
在正式编写投标文件之前，应做的准备工作包括：
1.认真研究招标文件
通过认真分析研究，明确需要咨询机构提供的咨询服务的类型、工作内容、工作的深度和进度要求，所需要的咨询老师的专业和资历，以及雇主可能给予的协助等。
2.充分了解工程项目的有关信息
除了具体掌握项目本身的信息之外，还应全面了解项目所在地的地理、地质、水文、气象等数据。对于海外项目还要了解当地的政治、经济、社会、人文等方面的情况。
3.合理选配执行任务的咨询老师
为满足客户对咨询老师和服务质量的要求，咨询单位在技术建议书中应明确提出咨询老师的人选，介绍每位老师的专业特长、工作简历，着重介绍与咨询项目相关的工作经验。
(二)技术建议书的编制
技术建议书应根据招标文件中投标人须知、委托服务范围的要求编制，典型的技术建议书包括以下内容：
1.概述
包括投标单位名称;建议书的结构及主要内容;投标单位优势简介;所建议方案的先进性。
2.投标单位概况
相当于公司实力介绍的摘要。如与其它单位联合投标，应说明联合体的结构、成员分工及协作方式等。
3.工程咨询的经验
重点介绍在类似项目、类似国家或地区完成咨询任务的情况，以表明本单位的技术水平、工作经验和承担该咨询项目的优势。
4.对本项目的理解
包括项目的背景、对所在地区和行业发展的影响;项目的特征、技术指标和环境条件;影响本项目的关键因素和敏感性因素等。
[2006年真题] 在工程咨询服务投标文件技术建议书和对本项目的理解部分，应阐述项目的背景及其对所在地区和行业发展的影响、项目的特征、技术指标、影响本项目的关键因素和敏感因素，以及( )等。
[答案] B
A.项目的质量保证体系
B.项目的环境条件
C.项目对咨询人员的要求
D.完成项目的总体方案
[2007年真题] 在工程咨询公司编制的技术建议书中，“对本项目的理解”应阐述的内容包括( )。
A.项目对所在地区发展的影响
B.项目质量保证体系
C.项目的特征与技术指标
D.影响项目的敏感因素
E.明确项目工作范围和深度
[答案] ACD
1.对工作大纲的理解和建议
主要阐述工作大纲中每项任务的工作范围与深度的理解;改进意见和合理化建议。
2.完成任务的方法与途径
本部分是技术建议书的核心内容，应详细描述完成任务拟采取的方法、途径和步骤，主要包括：完成咨询任务的总体方案与计划;各子项目的划分;工作标准、技术措施、质量保证体系;提交成果的方式、内容和时间。
[2006年真题] 在工程咨询服务投标文件“技术建议书”的“完成任务的方法与途径”部分，阐述内容应包括完成咨询任务的总体方案与计划、各子项任务的划分、工作标准、技术措施、质量保证体系，以及( )。
A.对每项任务的工作范围与深度的理解
B.切实可行的工作进度计划
C.对项目技术指标与环境条件的分析
D.提交成果的方式、内容和时间
[答案] D
工作进度计划 应充分各种因素，编制切实可行的工作进度计划。
1.咨询人员工作安排
咨询人员工作安排主要包括：项目组组长和成员的配备，主要咨询人员资历和经验;公司总部对项目的支持;项目组成员的任务分工及其工作时间安排计划。可用横道图表示，作为财务建议书中费用估算的时间依据。
2.需要客户提供的协助
根据委托服务范围，为完成咨询任务所需要客户提供的协助包括：提供有关的文件资料;协助提供的仪器、设备;人员配合;帮助办理咨询老师的出入境手续;有关仪器设备的入关、出关手续等。
3.附件
技术建议书的附件通常包括：
(1)邀请函和工作大纲;
(2)公司从事类似咨询项目实例(按招标文件的格式和要求填写);
(3)目组咨询人员和公司支持人员简历(按招标文件的格式和要求填写);
(4)咨询单位实力介绍;
(5)客户要求的其他文件资料。
(三)财务建议书的编制
财务建议书(即商务建议书)的一般内容：
1.咨询费用估算方法及财务建议书编制说明;
2.咨询费用总金额，包括：咨询人员的酬金、可报销费用和不可预见费用的金额;
3.咨询人员酬金的估算明细;
4.可报销费用估算明细;
5.不可预见费估算;
6.附件。包括支付程序和方式，由注册会计师审计的公司资产负债表和损益表，社会福利明细等。
[2007年真题] 工程咨询投标财务建议书的附件包括()。
A.支付程序和支付方式
B.经审计的公司资产负债表
C.咨询人员酬金计算表
D.经审计的公司损益表
E.可报销费用明细表
[答案] ABD
三、合同谈判
工程咨询公司接到客户的谈判邀请通知后，应准时派谈判小组参加谈判。谈判小组一般有编写建议书的负责人、财务和法律人员、项目组组长等人组成，谈判小组组长应持有公司法定代表人签署的授权书参加。未免日后发生纠纷，签订的合同必须经过老师审阅。
[2006年真题] 签约谈判时，工程咨询公司派遣的谈判小组成员中，一般应包括( )。
A.编写建议书的负责人
B.财务人员
C.法律人员
D.项目组组长
E.公司总工程师
[答案] ABCD
(一)谈判前要做的准备
1.拟定出谈判大纲，列出咨询单位希望在谈判中需要解决的问题和解决方案;
2.确定谈判小组组长的授权范围;
3.整理好谈判使用的参考资料。
(二)咨询公司应注意的问题
1.区分合同生效期和咨询服务开始日期;
2.明确“不可抗力”的具体含义，以及在不可抗力出现时，咨询单位应采用的对策和应得到的合理补偿;
3.咨询单位需要雇主提供的支持应详细开列出来，并作为合同的一部分;
4.明确支付的细节，如支付方式、支付时间、外汇支付方式和比例、延期支付的补偿等;
5.明确税务、保险等方面双方各自的责任和义务;
6.明确争端解决的程序、方法，如双方同意采用仲裁解决争端，应写明仲裁机构、仲裁规则、仲裁地点等。
双方通过谈判取得一致意见并签署协议书之后，咨询项目就进入实施准备阶段
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