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09年咨询师《工程咨询概论》串讲讲义九

|0·2009-10-19 15:27:29浏览0 收藏0

  第二节 工程咨询公司的市场开发(熟悉)

  一、咨询业务市场开拓

  (一)业务开发的基本程序

  1.市场预测

  工作内容:1及时了解各地区经济的结构特征与发展趋势,掌握国内、国际两个市场新的项目动态;2客户项目的连续性(如一个电力公司拟分期建设的电站数量);3客户对项目服务的需求(全过程或若干个阶段的服务)

  2.项目的分析与选择

  其过程基本分为三个步骤,如P40图所示。

  首先,由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析,包括的内容有:1项目背景、资金来源、地理位置等;2项目是否属于公司从事的项目类型;3项目的经济社会价值(成功的可能性和对环境的影响);4可否通过项目达到公司的发展目标;5业主的财务状况。

  第二步,专业部门深入项目分析,主要内容有:1客户对咨询服务的要求;2是否需要竞争性投标;3公司参与竞争的技术能力如何;4需要的商务竞争策略;5风险分析。

  最后,项目部准备咨询服务建议书。

  通过对项目的分析与筛选,1、可以避免投标的盲目性,减少执行项目的风险,2、通过项目选择,体现和贯彻公司的经营战略。

  (二)工程咨询市场的特点

  1.国内4个:

  A.宏观决策咨询:行业规划淡化为企业规划,行业协会只起协调作用;地方发展规划更接近市场。

  B.项目前期咨询市场主要根据资金来源确定,

  将逐步放开,基本原则:“谁投资,谁决策,谁收益谁承担风险”。

  C.项目建设准备阶段(融资、勘、设、)、实施阶段(合同管理、监理、跟踪评价)的咨询已开始市场化。 D、项目建成后(竣工验收、总结评价、后评价)也会相应变化。

  2.国际3个:

  1)国际工程项目的复杂性、相对高风险性;

  2)咨询的难度增加:

  3)采用公开竞争方式选择咨询单位。

  二、工程咨询市场的信息收集有6个方面:

  1.从信息渠道获得。

  2.在国际金融组织登记注册。

  3.参加工程咨询组织。

  4.增强与项目各方的联系。

  5.加强合作。

  6.创造机会

  三、工程咨询公司经营战略(熟悉)

  1.确定公司长期发展目标

  不应是单一的,包括:

  1)盈利性

  2)改善公司资金结构

  3)增强公司实力

  4)提高员工工资、福利

  5)履行社会职责。

  2.采取科学决策机制

  决策的实质是资源的最优配置,决策时应考虑的因素:

  1)市场分析与预测

  2)公司占有的份额

  3)公司的优、弱势

  4)扩展业务的机遇与风险。

  3.明确实施步骤

  措施和步骤:

  1)在一地区设立办事机构

  2)将业务开发相对集中在一领域

  3)着眼于长远利益

  4)聘用更多的人才

  5)成立合资公司

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