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第六章 基金的市场营销
【考点一】基金营销概述
一、基金市场营销的含义与特征
1.基金市场营销的含义
证券投资基金的市场营销是基金销售机构从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。
2.基金市场营销的特征
(1)规范性。
(2)服务性。
(3)专业性。
(4)持续性。
(5)适用性。
二、基金市场营销的主要内容
1.目标市场与客户的确定。
2.营销环境的分析。
3.营销组合的设计。
4.营销过程的管理。
【考点二】基金产品设计与定价
一、基金产品的设计思路与流程
1.要确定目标客户，了解投资者的风险收益偏好。
2.要选择与目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及其组合。
3.要考虑相关法律法规的约束。
4.要考虑基金管理人自身的管理水平。
二、基金产品设计的法律要求
1.有明确、合法的投资方向。
2.有明确的基金运作方式。
3.符合中国证监会关于基金品种的规定。
4.不与拟任基金管理人已管理的基金雷同。
5.基金合同、招募说明书等法律文件草案符合法律、行政法规和中国证监会的规定。
6.基金名称表明基金的类别和投资特征，不存在损害国家利益、社会公共利益，欺诈、误导投资者，或者其他侵犯他人合法权益的内容。
7.中国证监会根据审慎监管原则规定的其他条件。
三、基金产品线的布置
常见的基金产品线类型有：水平式、垂直式、综合式。
四、定价管理
基金产品定价考虑的因素有：基金产品的类型、市场环境、客户特性、渠道特性。
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【考点三】基金销售渠道、促销手段与客户服务
一、基金销售渠道
1.国际基金销售渠道
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
2.我国基金销售渠道的现状
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系。
二、基金的促销手段
1.人员推销。
2.广告促销。
3.营业推广
(1)销售网点宣传。
(2)投资者交流。
(3)费率优惠。
4.公共关系。
三、基金的客户服务方式
1.电话服务中心。
2.邮寄服务。
3.自动传真、电子信箱与手机短信。
4.“一对一”专人服务。
5.互联网的应用。
6.媒体和宣传手册的应用。
7.讲座、推介会和座谈会。
【考点四】基金销售机构
一、基金销售及基金销售机构
基金销售机构是指基金管理人以及经中国证监会认定的其他机构。
二、基金销售机构资格条件
1.基本规定。
2.商业银行应具备的条件。
3.证券公司应具备的条件。
4.证券投资咨询机构应具备的条件。
5.独立基金销售机构应具备的条件。
三、基金销售机构资格取得、备案与终止
基金销售业务资格部分终止的，基金销售机构可以办理销户、赎回、转托管转出等业务，不得办理开户、认购、申购等业务。
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【考点五】基金销售业务规范
一、基金销售支付结算
基金销售机构开立的销售账户可分为销售归集总账户和销售归集分账户。
基金销售业务流程分信息流和资金流两个方面。
二、基金宣传推介材料
基金宣传推介材料应进行内部审核和事后备案。
三、基金销售费用
1.基本规范
(1)费用公开披露。
(2)管理人与销售机构应在基金销售协议中约定双方在申购(认购)费、赎回费、销售服务费等费用的分成比例。
2.费用结构与费率水平
基金销售费用包括基金的申购费(认购费)和赎回费。
3.增值服务费。
四、其他业务规范
1.基金销售机构
(1)销售人员准入管理。
(2)建立健全相关制度。
(3)签订销售协议。
(4)按规定或约定从事基金销售。
2.基金销售适用性
(1)对基金管理人进行审慎调查。
(2)基金产品风险评价。
(3)投资人风险承受能力调查和评价。
(4)对基金产品和基金投资人进行匹配的方法。
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【考点六】证券投资基金销售业务信息管理
一、前台业务系统
前台业务系统应具备以下功能：
(1)提供投资资讯功能。
(2)对基金交易账户以及基金投资人信息管理功能。
(3)交易功能。
(4)为基金投资人提供服务功能。
二、自助式前台系统
三、后台管理系统
四、监管系统信息报送
五、信息管理平台应用系统的支持系统
【考点七】基金销售机构内部控制
一、内部控制的概念、目标与原则
基金销售机构内部控制应履行健全性、有效性、独立性和审慎性原则。
二、内部环境控制
基金销售机构的内部环境控制，即对影响基金销售的各种环境因素进行的控制。
三、销售决策流程控制
四、销售业务流程控制
五、会计系统内部控制
六、信息技术内部控制
系统运行数据中涉及基金投资人信息和交易记录的备份应当在不可修改的介质上保存15年。
七、监察稽核控制
监察稽核人员对于发现违法违规行为、异常交易情况或者重大风险隐患应当向基金销售机构管理层或监管机构报告。