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房地产开发项目的客户定位
【考点】房地产开发项目目标客户的确定
(一)房地产市场细分
房地产市场细分就是以房地产需求者消费需求的某些特征或变量为依据，对具有不同需求的房地产消费群体进行区分的过程。
市场细分后所形成的具有相同需求的消费者群体称为细分市场。
住宅市场的细分依据主要有地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等。
| 依据 | 细分 |
| 地理因素 | 消费者地理分布状况（省内、外省、境外）和房地产开发项目的区域地理环境（自然、经济、文化地理环境） |
| 人口因素（最常用） | 年龄、性别、职业、文化程度、家庭规模、家庭收入、家庭生命周期、家庭代际数、民族、社会阶层、宗教等 |
| 心理因素 | 生活方式、个性特点和价值观念 |
| 行为因素 | 购买时间、购买动机（可分为自住型、投资性、投机型）、购买次数（可分为首次置业者、二次置业者）、对房地产产品的态度和效用追求（可分为追求方便、注重环境、关心物业管理、重视子女教育等）等 |
(二)目标市场选择
目标市场：就是房地产开发企业所要服务的市场，是为了实现预期目标而要进入的市场。
目标市场应具备的条件：
(1)应由足够的需求量
(2)企业有能力进入
(三)目标客户选定
目标客户选定的重点工作是对目标市场中的消费者总体进行需求差异分析，这个过程实际上就是对目标市场再进行细分定位。
在目标客户选定过程中，应注意以下几个问题：
一是目标客户在目标市场上是可以细分的。
二是目标客户的需求是足够充分的。
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