一建经济教材：1Z103096 国际工程投标报价决策的影响因素

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　　1Z103096 国际工程投标报价决策的影响因素

　　所谓投标报价决策，就是标价经过上述一系列的计算、评估和分析后，由决策人应用有关决策理论和方法，根据自己的经验和判断，从既有利于中标而又能盈利这一基本目标出发，最后决定投标的具体报价。

　　一、国际工程投标报价决策的影响因素

　　影响国际工程投标报价决策的因素主要有成本估算的准确性、期望利润、市场条件、竞争程度、公司的实力与规模。此外，在投标报价决策时，还应考虑风险偏好的影响。

　　(一)成本估算的准确性

　　成本估算的准确度如何，直接影响到公司领导层的决策。在估算标价时，需要投标报价班子作出许多定量和定性的评估，这些评估可以依据已有记录的数据、经验、主要的市场条件和大量的其他因素。很明显，不同的估价人员对这些因素的权衡也各不相同。因此，对于特定的一项工程往往会有许多种估价。

　　标价估算应当实事求是，既不能以压低标价承担风险去投标，也不能对单价层层加码，多留余地，增加“水分”，不仅无望得标，而且劳民伤财、影响声誉。

　　估价人的施工经验十分重要，他们所制定的施工方案、技术措施、设备选型与配套、定额选用、人员及进度安排等，是否符合实际，直接影响标价。另一方面，估价人的责任心也很重要，决不能粗枝大叶发生漏项或计算错误，尤其对基础价格和各类税金的选定和计人，应对照招标文件的有关规定和询价的可靠程度，反复比较。

　　(二)期望利润

　　承包商可以事先提出一个预期利润的比率进行计算，它不受工程自身因素的影响。一由于当前国际建筑市场竞争激烈，承包商不得不降低预期利润率，有的不惜采用“无利润算标”以求竞争成功。

　　(三)市场条件

　　市场条件是一个涵盖了许多内容的主观性用语。从宏观角度来看，市场条件包括下列因素：

　　1.当地的、全国的乃至国际的投资机会;

　　2.竞争者的活动能力;

　　3.在建工程的工程量;

　　4.工程订单。

　　目前还没有一种普遍接受的方法可以用来定量地确定市场条件对投标价格水平的影响。

　　(四)竞争程度

　　竞争程度作为决定性的因素，对一个承包商的投标成功与否显然是一个极为关键的因素。可以通过对竞争对手的“SWOT分析”来评价竞争程度。“SWOT分析”代表分析企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)，其实际上是对企业内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。在投标报价前应对参加投标的潜在竞争对手进行调查，在作最后的投标决策时，可以针对已调查的资料进行重点分析，找出几家可能急于想获得此项工程的对手，对他们进行SW。工分析。例如，如果某对手公司在当地已有工程正处在施工阶段，它很可能利用现有设备和其他设施为此项新投标的工程服务，从而可降低投标报价，那么我方也应当设法尽可能调入和利用自己的现有旧设备和工器具，不采购或者少采购新的施工机具设备，以便降低施工设备费用与之抗衡，甚至可以采取少摊销机具设备折旧的办法，以减轻对手公司这一优势对我方的压力。另外，还可以挖掘对手公司的弱点。

　　有时，还可以从工程的难易程度和心理因素方面对竞争对手进行分析，估计对手们的心态，找出真正的潜在对手，而后更有针对性地分析各方的优势和弱点，与之竞争。可见承包商如果在竞争中做到知己知彼，就有可能制定合适的投标策略，发挥自己的优势而取胜。

　　(五)风险偏好

　　国际工程事业本身就充满了风险与挑战，各种意外不测事件难以完全避免。为应付工程实施过程中偶然发生的事故而预留一笔风险金(或称不可预见费)是必要的。

　　另外，在中标后与业主谈判并商签合同过程中，业主可能还会施加压力，要求承包商适当降低价格。有的承包商事先在估价时考虑了一个降价系数，这样，当业主议标压价时，审时度势，可适当让步，也不致有大的影响。

　　风险金和降价系数究竟取多大才算合适很难测算，需根据招标具体情况、内外部条件、竞争对手报价水平的估计，以及承包商自身对风险的承受能力与风险偏好，慎重研究后决定，尤其在外部商务环境较差(比如各类税收名目繁多、物价飞涨等);工程本身因资料不多潜伏较大风险;工程规模较大、技术难度较高时，应格外慎重。

　　二、国际工程投标报价的策略

　　投标报价策略是指投标人在投标过程中从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划和策略。即它是投标人研究如何以最小的代价取得最大的经济效益。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标成功的关键。

　　虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境的不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

　　1.生存策略

　　投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

　　2.补偿策略

　　投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。

　　3.开发策略

　　投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标人。

　　4.竞争策略

　　投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

　　5.盈利策略

　　投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标人对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

　　不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析后决定的。竞争性投标报价目标是投标人追求的普遍形式。