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第二节 客户分析
收集客户信息：
1.客户信息分类
(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。
(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。
①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。
②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户，影响财务规划的制定。
2.客户信息收集方法
(1)初级信息的收集方法。
①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。
②调查方法：交谈和调查问卷相结合。
(2)次级信息收集方法
①次级信息就是由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
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客户财务分析：
客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。
1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)，资产包括：流动资产、投资、固定财产、个人财产;负债包括短期、长期。
(1)要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：净资产=资产-负债
(2)作用：显示了客户全部资产状况，特别是资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。
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2.现金流量表：个人的现金收入和支出情况。除了实际现金流入和流出的交易、还应列入额外收入包括红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得等。
(1)要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式： 盈余/赤字=收入-支出
(2)作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：
①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;
②有助于找到解决问题的方法;
③有助于更有效的利用财务资源。
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客户风险特征和理财特性分析：
②风险承受态度评估(表略)
风险承受态度=对本金损失的容忍度+其他心理因素
对本金损失的容忍度，可承受亏损的百分比，总分50分，不能容忍任何损失0分、每增加1个百分点加2分，可容忍25%以上损失者得满分50分;
其他心理因素，总分50分
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③客户风险特征矩阵
综合两个方面的因素，可以得出客户风险特征矩阵。从而为其选择合适的投资组合建议。
注意：在为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如宏观经济情况、利率趋势、客户投资目标等等。
2.其他理财特征
除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：
(1)投资渠道偏好。
通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
(2)知识结构。
(3)生活方式(生活、工作习惯)。如工作繁忙的职业经理人虽然各方面条件适合，但很难有时间去盯盘炒股。
(4)个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。
客户理财需求和目标分析：
1.客户理财需求和目标
(1)短期目标(休假、购新车、存款等)
(2)中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)
(3)长期目标(退休安排、遗产安排)
但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。
2.客户的其他理财要求
(1)收入保护(预防失去工作能力而造成生活困难等)
(2)资产保护(财产保险等)
(3)客户死亡情况下的债务减免
(4)投资目标与风险预测之间的矛盾
注：对于不切实际的要求必须与客户加强沟通，客户对产品的风险认识增加，确定合理目标。
