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第二章 个人贷款营销
一、单项选择题
1.以下四种情形中，最不可能引起社会存款增加的是()。
A.存款利率上升
B.发生通货膨胀
C.收入水平上升
D.证券投资风险增大
2.以下关于市场细分策略的说法中，哪一项是不正确的?()
A.在采用集中策略时，只选择一个市场作为目标市场
B.相对于差异性策略，集中策略风险较小
C.相对于集中策略，差异性策略成本费用较高
D.中小银行适合采用集中策略，大中型银行适合采用差异性策略
3.以下市场细分行为中，违反可衡量性原则的是()。
A.依据消费者年龄细分信贷市场
B.依据消费者文化细分信贷市场
C.依据消费者依赖心理细分市场
D.依据消费者的职业细分市场
4.以下关于二手个人住房贷款的说法中，正确的是()。
A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司
B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务
C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴
D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用
5.下列情况中，可能获得贷款的是()。
A.小民今年16岁，想分期付款购买变形金刚
B.小李刚刚辞职，成为一名自由职业者
C.小刚一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，想分期付款购买住房
D.由于最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途
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6.根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，()策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上。
A.分层营销
B.交叉营销
C.大众营销
D.情感营销
7.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括()。
A.该银行在市场中的地位
B.该银行市场营销部门的能力
C.政府对该银行的特殊政策
D.该银行的市场声誉
8.以下关于SWOT分析方法的说法中，不正确的是()。
A.O代表机遇
B.w代表银行外部环境
C.该方法考虑了银行所处的内外部环境
D.银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标
9.银行对个人贷款市场进行营销的全过程为()。
A.市场环境分析一市场细分一市场选择一市场定位
B.市场环境分析一市场选择一市场细分一市场定位
C.市场环境分析一市场定位一市场细分一市场选择
D.市场定位一市场环境分析一市场细分一市场选择
10.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括()。
A.有利于选择目标市场和制定营销策略
B.有利于发掘市场机会，开拓新市场
C.有利于提高银行的经济效益
D.有利于规避风险
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11.根据客户对风险和收益的态度对个人贷款市场进行细分，所遵循的细分标准是()。
A.人口因素
B.心理因素
C.行为因素
D.利益因素
12.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了()。
A.可衡量性原则
B.可进入性原则
C.差异性原则
D.经济性原则
13.在西方银行体系中，银行营销人员的主力是()。
A.外汇交易员
B.信贷分析员
C.个人银行业务人员
D.客户经理
14.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行…‘汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的()原则。
A.发挥优势
B.围绕目标
C.突出特色
D.可以盈利
15.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是()。
A.房地产经纪公司
B.保险经纪公司
C.公积金管理中心
D.房地产开发商
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16.()是最经典、最常用的网络营销方法之一。
A.银行网站
B.网络广告
C.电子邮件
D.搜索引擎
17.增加交叉式服务，提供个性服务和关联服务属于()。
A.传播品牌
B.为品牌制造影响力和崇高感
C.整合品牌资源
D.建立品牌工作室
二、多项选择题
1.市场营销中的4Ps是指()。
A.产品
B.价格
C.促销
D.分销
E.市场影响力
2.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需要满足的基本条件有()。
A.年龄在18(含)一65(含)周岁
B.贷款具有真实的使用用途
C.具有合法有效的婚姻状况证明
D.无不良信用记录
E.具有还款意愿
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3.在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有()。
A.感觉
B.认知
C.获得
D.发展
E.保留
4.全面、正确地认识市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋利避害，开展营销活动具有重要意义。下列属于市场环境分析意义的是()。
A.有利于把握宏观形势
B.有利于掌握微观情况
C.有利于发现商业机会
D.有利于规避非系统风险
E.有利于规避市场风险
5.银行在进行微观市场环境分析时，要分析同业竞争对手的营销策略，包括()。
A.信贷产品是否还附加其他服务
B.手续费是否可以减免
C.对手的网点设置是否有特别之处
D.是否开发了新的产品
E.是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低
6.在进行市场营销环境分析时，对微观环境，银行应分析()。
A.经济与技术环境
B.信贷资金的供求状况
C.客户的信贷需求
D.政治与法律环境
E.社会与文化环境
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7.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有()。
A.人力资源
B.资讯资源
C.银行领导人能力
D.市场营销部门能力
E.银行的财务实力
8.个人贷款营销中，对银行社会和文化环境分析的内容有()。
A.信贷客户分布
B.客户购买金融产品的习惯
C.劳动力的素质
D.社会思潮
E.主流理论
9.市场细分是一个信息()的过程。
A.收集
B.分析
C.分类
D.总结
E.归纳
10.银行依据心理因素细分市场时，需要考虑客户的()。
A.生活方式
B.个性
C.消费动机
D.对金融产品的态度
E.宗教信仰
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11.市场选择中，决定整个市场或其中任一细分市场长期的内在吸引力的力量包括()。
A.同行业竞争者
B.潜在的新竞争者
C.互补产品
D.客户选择能力
E.替代产品
12.定位选择的方式可分为三种：主导式定位、追随式定位以及补缺式定位。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括()。
A.资金规模充足
B.分支机构不多
C.提供的信贷产品较少
D.刚刚进入市场
E.资产规模中等
13.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，审查内容包括()。
A.企业法人营业执照
B.税务登记证明
C.领导班子的决策能力
D.企业资信等级
E.企业法人代表的个人信用程度
14.企业法人情况是银行选择合作伙伴的重要参考因素，银行在选择合作伙伴时，必须对企业法人代表的()等情况进行了解。
A.履历
B.学历
C.家庭状况
D.资信状况
E.以往经营业绩
15.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，根据对客户定位的不同，网点机构营销渠道分类包括()。
A.全方位网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.高端化网点机构营销渠道
D.零售型网点机构营销渠道
E.网上银行营销渠道
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16.网上银行营销途径包括()。
A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度
B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理
C.利用网络广告开展形象、产品和服务的宣传
D.利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量
E.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站
17.作为银行的营销人员，需要具备的基本能力要求包括()。
A.坚韧性
B.自信心
C.观察分析能力
D.应变能力
E.法律知识
18.银行营销组织中，分行具有的职责有()。
A.协调、推动营销
B.本区域的广告策划与宣传
C.收集和反馈客户信息
D.分销渠道建设
E.进行市场细分
19.银行营销组织中，支行具有的职责有()。
A.细化营销方案
B.客户风险的具体管理
C.实施对营销人员管理
D.建立营销队伍
E.客户开发与维护，直接进行业务谈判
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20.商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有()。
A.目标大、针对性不强、效果差
B.针对性强，适宜少数尖端客户
C.营销渠道狭窄，营销成本高
D.增加大额交易的客户
E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域
三、判断题(判断下列各小题的对错，正确的用A表示，错误的用B表示)
1.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。()
2.银行在完成市场环境分析任务基础上应做到“四化”，其中“制度化”是指把环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。()
3.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔首先提出来的一个概念。()
4.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。()
5.采用利益定位策略时，银行既强调产品可以给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。()
6.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。()
7.通过审查会计报表，可以掌握企业的经营期限、经营范围、按期纳税的情况。()
8.个人信用贷款需要客户提供银行认可的抵押物或第三方保证作为担保。()
9.随着网络在全球的快速发展，网络时代已经到来，网上银行已成为银行最重要的营销渠道。()
10.对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询及网上宣传。()
11.由于区域型营销组织结构是按不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开展。()
12.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。()
13.从战略理论来讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。()
14.品牌是银行的核心竞争力。()
15.低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。()
16.根据迈克尔?波特的竞争战略理论，当一家银行的实力范围狭窄、资源有限时，专业化策略可能是它唯一可行的选择。()
17.在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。()
