银行从业资格《个人理财》第六章：客户分析

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　　二、客户分析

　　(一)收集客户信息

　　1.客户信息分类

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)财务信息和非财务信息

　　①财务信息：客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。

　　②非财务信息：客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户。影响财务规划的制定。

　　【例题】在商业银行理财顾问服务中，客户信息分析是指对客户的财务信息进行分析。( )

　　『正确答案』错

　　『答案解析』理财顾问服务中，客户信息包括财务信息和非财务信息。

　　前者是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。后者有助于进一步了解客户，对制定财务规划有直接影响。

　　2.客户信息收集方法

　　(1)初级信息收集方法

　　①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。

　　②调查方法：交谈和调查问卷的相结合

　　(2)次级信息收集方法

　　①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。

　　②调查方法：平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。

　　(二)客户财务分析

　　客户财务分析的对象是两类个人财务报表：资产负债表和现金流量表。

　　1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)

　　(1)要点：在解读个人资产负债表时，个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式：

　　净资产=资产-负债

　　(2)作用：通过资产负债表的分析，充分了解客户的资产负债信息，了解资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。

　　【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是( )。

　　A.公共事业费用　　B.个人信用卡支出

　　C.住房贷款　　　　D.投资

　　『正确答案』D

　　2.现金流量表

　　(1)要点：在解读个人现金流量表时，个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式：

　　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通过现金流量表的分析，衡量客户使用收入的合理性：

　　①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;

　　②有助于找到解决问题的方法;

　　③有助于更有效的利用财务资源。

　　【例题】下列不应列入现金流量表的是( )。

　　A.红利与利息收入　　B.人寿保险现金价值

　　C.股票　　　　　　　D.股权投资资本利得

　　『正确答案』C

　　3.未来现金流量表

　　分析了解客户的现在的现金流量状况，还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。

　　(1)预测客户的未来收入

　　由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性，应该进行两种不同的收入预测：

　　①估计客户收入最低情况下的收入。主要了解客户在经济萧条情况下的收入和生活质量，以及相应的保障措施;

　　②客户正常情况下的收入(根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期)

　　在此方法下，可以把客户收入分为两类：

　　①常规性收入：也可称经常性收入，持久性收入。是人们可以预料的能够长期连续获得的常规性收入，包括工资、奖金、补贴、利息、股息红利等等。其特点是相对稳定，对消费支出的水平具有决定性的意义

　　常规性收入通常是在上一年的基础上作出合理的预期，工资、奖金等根据当地平均增长幅度进行预测;股息、红利根据市场情况作出谨慎预测。

　　客户收入预期参考表

　　②临时性收入，也称暂时性收入、非常规性收入，是人们由于某种偶然的机会或特殊事件，导致的收入，是不可预料的。对微观消费影响较大，一般情况下，临时性收入的消费倾向较低。

　　对于临时性收入要谨慎估计

　　(2)预测客户的未来支出

　　估计客户未来支出，也需了解两种不同状态下的客户支出：

　　①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变(而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平)的情况下，并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。

　　②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上，进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。

　　客户支出预期参考表

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