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第六章 客户分析
第一节 客户品质分析
(一) 客户品质的基础分析
1.客户历史分析
(1)成立动机
①基于人力资源。
②基于技术资源。
③基于客户资源。
④基于行业利润率。
⑤基于产品分工。
⑥基于产销分工。
(2)经营范围
①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。
②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形：
一是行业转换型;二是产品转换型;三是技术变换型;四是股权变更型;五是业务停顿型。
③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联
(3)名称变更
客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称，一定要究其原因，尤其是对于频繁改变名称的客户，更要引起警觉。
(4)以往重组情况
客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中发生重组情形是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。
2.法人治理结构分析
信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。
客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。
(1)上市客户
①股权结构不合理。
②关键人控制。
③信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上也未能达到要求。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体的有效的法律约束机制;二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争;三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。
(2)国有独资客户
①所有者缺位。
②行政干预。
(3)民营客户
民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，客户形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，由此导致的客户崩溃解体的案例也不罕见。
3.股东背景
股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注：
①家庭背景。
②外资背景。
③政府背景。
④上市背景。
4.高管人员的素质
高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容：
①受教育的程度。
②商业经验。
③修养品德。
④经营作风。
⑤进取精神。
5.信誉状况
在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。
①借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。
②客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。
③除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东(尤其是大股东)，了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。
(二) 客户经营管理状况
1.供应阶段分析
(1)货品质量
(2)货品价格
(3)进货渠道
①有无中间环节：直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。
②供货地区的远近：是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。
③运输方式的选择：是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。
④进货资质的取得：是取得一级代理权还是二级代理权。
(4)付款条件
付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素
2.生产阶段分析
生产阶段的核心是技术。
(1)技术水平
客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。
(2)设备状况
客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。
(3)环保情况
信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，二是要了解国家有关环保的法律法规(包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等)。
3.销售阶段分析
销售阶段的核心是市场。
(1)目标客户
没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。
(2)销售渠道
销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。这有两种情形：一是直接销售;二是间接销售。
(3)收款条件
收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。
收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。
4.产品竞争力和经营业绩分析
(1)产品竞争力分析
一个企业的产品(包括服务)特征主要表现在其产品的竞争力方面。
一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。
(2)经营业绩分析
经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好;反之，则说明客户经营业绩较差。
市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响;反之，则说明客户在行业中地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。
主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确;反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。
第二节 客户财务分析
(一) 客户财务概述
1.客户财务分析的含义
财务分析是以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。
2.客户财务分析的内容
商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力。
借款人的偿债能力和借款人的盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素密切相关，为了准确计算和评价借款人的偿债能力，对贷款决策进行的财务分析应侧重这些内容。
在贷款决策中，上述分析除了使用财务报表本身的资料外，还需使用财务指标综合反映借款人的财务状况。这些指标分为四类：
①盈利比率。
②效率比率。
③杠杆比率。
④流动比率。
3.财务报表分析的资料
银行在进行财务报表分析时要注意搜集丰富的财务报表资料，以便于正确地作出贷款决策。具体包括以下内容。
(1)会计报表
(2)会计报表附注和财务状况说明书
(3)注册会计师查账验证报告
(4)其他资料
4.财务分析的方法
(1)趋势分析法
(2)结构分析法
(3)比率分析法
(4)比较分析法
(5)因素分析法
(二) 资产负债表分析
1.资产负债表的构成
(1)资产的组成
资产是借款人拥有或可控制的能以货币计量的经济资源。
①流动资产。流动资产是指一年内或在一个营业周期内变现或者耗用的资产。它包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。
②非流动资产。借款人在一年内不能变成现金的那部分资产称做非流动资产，包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。
(2)负债的组成
①流动负债。流动负债是借款人在生产经营过程中应付给他人的资金，是借款人承担的应在一年或在一个营业周期内偿还的债务，包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用等。
②长期负债。长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。长期负债指借款人为增添设备、购置房地产等扩大经营规模的活动通过举债或发行债券而筹集的资金。
(3)所有者权益的组成
所有者权益代表投资者对净资产的所有权。净资产是借款人全部资产减去全部负债的净额。它由两部分组成：一部分是投资者投入的资本金;另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润。
2.资产结构分析
资产结构是指各项资产占总资产的比重。资产结构分析是指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人资产分配的合理性。由于借款人行业和资产转换周期的长短不同，所以其资产结构也不同。
3.资金结构分析
借款人的全部资金来源于两个方面：一是借人资金，包括流动负债和长期负债;二是自有资金，即所有者权益。资金结构是指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。借款人资金来源结构状况直接影响其偿债能力。
借款人的资金结构应与资产转换周期相适应。借款人合理的资金结构指资金不仅要从总额上可以满足经营活动的需要，适应资产转换周期，并且资金的搭配即短期负债、长期负债及所有者权益三者的比例也要适当，这样才能以最小的资金成本取得最大的收益。
客户的长期资金在客户的资金构成中占有十分重要的地位。客户的长期资金是由所有者权益和长期负债构成的。
分析资金结构是否合理要注意以下两方面内容。
(1)资产负债表结构
从资产负债表合理结构来看，长期资产应由长期资金和所有者权益支持，短期资产则由短期资金支持。
(2)经营风险水平
经营风险从广义上是指企业控制和管理的全部资产的不确定性。
(三) 损益表分析
1.损益表的调整
损益表是根据“利润：收入―费用”原理编制的。根据这个原理，借款人在计算利润时，是以其一定时期内的全部收入总和减去全部费用支出总和。
2.损益表的结构分析
损益表分析通常采用结构分析法。在损益表结构分析中就是以产品销售收入净额为100%，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增减变动，分析其对借款人利润总额的影响。
结构分析法除了用于单个客户损益表相关项目的分析外，还经常用于与同行业平均水平比较分析。
(四) 财务报表的综合分析
1.盈利能力分析(盈利比率)
盈利能力简单地说就是获取利润的能力
(1)销售利润率(毛利润率)
销售利润率是指销售利润和产品销售收入净额的比率。其计算公式为：
销售利润率=销售利润/销售收入净额×100%
销售利润=销售收入净额―销售成本―销售费用―销售税金及附加
销售利润率反映每元销售收入净额中所实现的销售利润额，用来评价借款人产品销售收入净额的盈利能力。
(2)营业利润率
营业利润率是指借款人的营业利润与产品销售收入净额的比率。其计算公式为：
营业利润率=营业利润/销售收入净额×100%
营业利润=销售利润―管理费用―财务费用
营业利润率反映每元销售收入净额所取得的营业利润。
(3)税前利润率和净利润率
税前利润率是客户利润总额和销售收入净额的比率。其计算公式为：
税前利润率=利润总额/销售收入净额×100%
利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收入―营业外支出
净利润率是指客户净利润与销售收入净额之间的比率。其计算公式为：
净利润率=净利润/销售收入净额×100%
净利润=利润总额―所得税
税前利润率和净利润率反映每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润。这两个比率越大，说明每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润越多。这两个比率直接关系到客户未来偿还债务的能力和水平。
(4)成本费用利润率
成本费用利润率是借款人利润总额与当期成本费用的比率。其计算公式为：
成本费用比率=利润总额/成本费用总额×100%
成本费用总额=销售成本+销售费用+管理费用+财务费用
该比率反映每元成本费用支出所能带来的利润总额。
2.偿债能力分析
偿债能力是指客户偿还到期债务的能力。
(1)长期偿债能力分析
①资产负债率。资产负债率又称负债比率，是客户负债总额与资产总额的比率。
资产负债率=负债总额/资产总额×100%
②负债与所有者权益比率
负债与所有者权益比率=负债总额/所有者权益×100%
③负债与有形净资产比率
负债与有形净资产比率=负债总额/有形净资产×100%
有形净资产=所有者权益―无形资产―递延资产
④利息保障倍数
利息保障倍数=(利润总额+利息费用)/利息费用
公式中利息费用一般包括流动负债利息费用，长期负债中进入损益的利息费用以及进入固定资产原价的利息费用，长期租赁费用等。
(2)短期偿债能力分析
①流动比率。流动比率是流动资产与流动负债的比率。
流动比率=流动资产/流动负债×100%
②速动比率。速动比率是借款人速动资产与流动负债的比率。
速动比率=速动资产/流动负债X100%
速动资产计算公式为：
速动资产=流动资产―存货―预付账款―待摊费用
速动比率可用做流动比率的辅助指标，有时借款人流动比率虽然较高，但是流动资产中易于变现、具有即时支付能力的资产却很少，借款人的短期偿债能力仍然较差。
③现金比率。现金比率是客户现金类资产与流动负债的比率。
现金比率=现金类资产/流动负债X100%
现金类资产是速动资产扣除应收账款后的余额，包括货币资金和易于变现的有价证券，它最能反映客户直接偿付流动负债的能力。
现金比率越高，表明客户直接支付能力越强。
④营运资金。营运资金是指流动资产与流动负债的差额。
营运资金=流动资产―流动负债
3.营运能力分析
营运能力分析常用的比率主要有：总资产周转率、固定资产周转率、应收账款周转率、存货周转率、资产收益率和所有者权益收益率等，这些统称为效率比率。
(1)总资产周转率
总资产周转率是指客户销售收入净额与资产平均总额的比率。其计算公式为：
总资产周转率=销售收入净额/资产平均总额×100%
资产平均总额=(期初余额+期末余额)/2
总资产周转率可以用来分析客户全部资产的使用效率。该比率越高，说明客户利用其全部资产进行经营的效率越好，客户的盈利能力越强。
(2)固定资产周转率
固定资产周转率是指客户销售收入净额与固定资产平均净值的比率，它是反映客户固定资产使用效率的指标。其计算公式为：
固定资产周转率=销售收入净额/固定资产平均净值×100%
固定资产平均净值=(年初固定资产净值+年末固定资产净值)/2
固定资产周转率高，表明客户固定资产利用较充分，同时也表明客户固定资产投资得当，固定资产结构合理，能够发挥效率。在实际分析中，需考虑以下几个问题，以便真实反映固定资产的运用效率。
①固定资产的净值随折旧时间推移而减少，随着固定资产的更新改造而增加，这些都会影响固定资产周转率。
②在不同企业间进行比较时，还要考虑由于采用不同折旧方法对固定资产净值的影响。
③不同行业间作比较时，应考虑由于行业性质的不同造成的固定资产状况的不同。
(3)应收账款周转率
应收账款周转率是反映应收账款周转速度的指标，它是一定时期内赊销收入净额与应收账款平均余额的比率，表明一定时期内应收账款周转的次数。
应收账款周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额×100%
赊销收入净额=销售收入―现销收入―销售退回―销售折让―销售折扣
应收账款平均余额=(期初应收账款+期末应收账款余额)/2
应收账款回收期表示企业应收账款周转一次平均所需的天数。其计算公式为：
应收账款回收期数=计算期天数/应收账款周转次数=应收账款平均余额×计算期天数/赊销收入净额
应收账款回收期越短，说明客户应收账款的变现速度越快，流动性越好。
上述应收账款周转速度指标，不仅反映出客户营运能力的强弱，而且也反映出客户短期偿债能力的好坏。
计算应收账款周转率时应注意以下几个问题：
①在与其他企业比较时，由于公开财务信息资料中很少表明赊账净额，所以在计算应收账款周转率时可采用销售收入净额。
②应收账款数额应包括资产负债表中的“应收账款”与“应收票据”等全部数额;但如果应收票据已向银行办理了贴现手续，这些应收票据就不应包括在应收账款平均余额之内。
③应收账款余额应是扣除坏账准备后的净额。
(4)存货周转率
存货周转率是一定时期内借款人销货成本与平均存货余额的比率。
存货周转率=销货成本/平均存货余额×100%
平均存货余额=(期初存货余额+期末存货余额)/2
存货也可用存货持有天数表示，其计算公式为：
存货持有天数=计算期天数/存货周转次数=存货平均余额×计算期天数/销货成本
(5)资产收益率
资产收益率是客户税前净利润与资产平均总额的比率。
资产收益率=税前净利润/资产平均总额×100%
资产平均总额=(期初资产总额+期末资产总额)/2
资产收益率是反映客户资产综合利用效果的指标，也是反映客户利用债权人和所有者权益总额所取得盈利的重要指标。资产收益率越高，说明客户资产的利用效率越高，营运能力越强，盈利能力越强。
(6)所有者权益收益率
所有者权益收益率是客户税前净利润与有形净资产的比率。
所有者权益收益率=利润总额/有形净资产×100%
该比率越高，表明所有者投资的收益水平越高，营运能力越好，盈利能力越强。
(五) 现金流量分析
1.现金及现金流量的概念
(1)现金及现金等价物的概念
日常生活中所说的现金指手头持有的能立即支付的货币;会计核算中的现金指会计主体的库存现金;现金流量中的现金则被广义化，既包括现金，又包括现金等价物。
(2)现金流量的概念
流量是相对于存量的一个概念。存量是某一时点的数据;流量是一定期间内所发生的数据。
现金流量包括现金流入量、现金流出量和现金净流量;现金净流量为现金流入量和现金流出量之差。
2.现金流量的计算
现金净流量：经营活动的现金净流量+投资活动的现金净流量+融资活动的现金净流量
(1)现金流量的具体内容
①经营活动的现金流量。
②投资活动的现金流量。
③融资活动的现金流量
(2)现金流量的计算方法
计算现金流量时，以损益表为基础，根据资产负债表期初期末的变动数，进行调整。具体步骤如下：
首先，计算资产负债表各科目期初数和期末数的变动情况。
项目变动数(△项目)=期末数―期初数
其次，确定项目变动数是现金流出还是现金流入。
最后，计算现金流量。在计算现金流量时，投资活动和融资活动比较简单，较为复杂的是经营活动现金流量的计算。
①经营活动的现金流量。经营活动现金流量的计算方法有直接法和间接法。
其一，直接法。直接法又称为“自上而下”法。即从销售收入出发，将损益表中的项目与资产负债表有关项目逐一对应，逐项调整为以现金为基础的项目。
销售所得现金：销售收入―厶应收账款
购货所付现金：销售成本―△应付账款+△存货
经营费用现金支出=经营费用―折旧―摊销―△应付费用+△预付费用
支付利息：应付未付利息=利息―△应付利息
缴纳所得税。
其二，间接法，即以损益表中最末一项净收益为出发点，加上没有现金流出的费用和引起现金流入的资产负债表项目的变动值，减去没有现金流入的收入和引起现金流出的资产负债表项目的变动值。
②投资活动的现金流量。
投资活动的现金流出(流入)=△固定资产+△投资+△无形资产
(△》0，流出;△《0，流入)
③融资活动的现金流量。
融资活动的现金流出(流入)=△长期负债+△短期负债+△股东权益
(△》0，流出;△《0，流入)
第三节 客户信用评级
(一) 客户信用评级的概念
客户信用评级是商业银行对客户偿债能力和偿债意愿的计量和评价，反映客户违约风险的大小。客户评级的评价主体是商业银行，评价目标是客户违约风险，评价结果是信用等级。
(二) 评级因素及方法
l评级因素
①财务报表分析结果。
②借款人的行业特征。
③借款人财务信息的质量。
④借款人资产的变现性。
⑤借款人的管理水平。
⑥借款人所在国家。
⑦特殊事件的影响。
⑧被评级交易的结构。
2.客户信用评级方法
(1)定性分析方法
定性分析方法主要指老师判断法。
目前所使用的定性分析方法，虽然有各种各样的架构设计，但其选择的关键要素都基本相似，其中，对企业信用分析的5Cs系统使用最为广泛。5Cs系统指：
①品德(Character)，是对借款人声誉的衡量。
②资本(Capital)，是指借款人的财务杠杆状况及资本金情况。
③还款能力(Capacity)。主要从两方面进行分析：一方面是借款人未来现金流量的变动趋势及波动性;另一方面是借款人的管理水平。
④抵押(Collateral)。
⑤经营环境(Condition)。主要包括商业周期所处阶段、借款人所在行业状况、利率水平等因素。
除5Cs系统外，使用较为广泛的老师系统还有针对企业信用分析的5Ps系统和针对商业银行等金融机构的骆驼(CAMEL)分析系统。
5Ps分析系统包括：个人因素(Personal Factor)、资金用途因素(PurposeFactor)、还款来源因素(PaymentFactor)、保障因素(ProtectionFactor)、企业前景因素(PerspectiveFactor)。
骆驼(CAMEL)分析系统包括：资本充足率(Capital Adequacy)、资产质量(AssetsQuality)、管理能力(Management)、盈利性(Earning)和流动性(Liquidity)等因素。
(2)定量分析方法
较常见的定量分析方法主要包括各类违约概率模型分析法。违约概率模型分析法属于现代信用风险计量方法，其中具有代表性的模型有穆迪的RiskCalc和CreditMonitor、KPMG的风险中性定价模型和死亡概率模型。
(三) 操作程序和调整
1.信用评级操作程序
评级程序在不同商业银行间的做法大同小异。以某银行评级程序为例：银行初评部门在调查分析的基础上，进行客户信用等级初评，核定客户授信风险限额，并将完整的信用评级材料报送同级行风险管理部门审核。风险管理部门对客户信用评级材料进行审核，并将审核结果报送本级行主管风险管理的行领导。行领导对风险管理部门报送的客户信用评级材料进行签字认定后，由风险管理部门向业务部门反馈认定信息。
对于超过基层行认定权限的客户信用评级，该行完成上述规定程序，并由行领导签字后报送上级行风险管理部门。上级行风险管理部门对客户信用评级材料进行审核，并报送本行行领导认定。对于仍无认定权限的信用评级材料，应在行领导签字后继续上报。上级行风险管理部门对客户信用评级材料进行审核，并报送本行行领导认定。对于仍无认定权限的信用评级材料，应在行领导签字后继续上报。认定行对客户信用评级材料审核、认定后，向下级行反馈认定信息。
2.信用评级的调整
在客户信用等级有效期内，如发生下列情况之一，信用评级的初评、审核部门均有责任及时提示并按程序调整授信客户的信用等级。
①客户主要评级指标明显恶化，将导致评级分数及信用评级结果降低;
②客户主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营案件;
③客户出现重大经营困难或财务困难;
④客户在与银行业务往来中有严重违约行为;
⑤客户发生或涉人重大诉讼或仲裁案件;
⑥客户与其他债权人的合同项下发生重大违约事件;
⑦有必要调整客户信用等级的其他情况。
第四节 授信额度
(四) 授信额度的定义
授信额度指的是银行批准并且可以借贷或者已经贷出的最高贷款本金限额。
1.单笔贷款授信额度
单笔贷款授信额度主要指用于每个单独批准在一定贷款条件(收入的使用、最终到期日、还款时间安排、定价、担保等)下的贷款授信额度。根据贷款结构，单笔贷款授信额度适用于：
①被指定发放的贷款本金额度，一旦经过借贷和还款后，就不能再被重复借贷。
②被批准于短期贷款、长期循环贷款和其他类型的授信贷款的最高的本金暴露额度。
2.借款企业额度
借款企业的信用额度是指银行授予某个借款企业的所有授信额度的总和，借款企业信用额度也包括来自贷款的汇率等问题所造成的风险敞口。
3.集团借款企业额度
集团授信额度指授予各个集团成员(包括提供给不同的子公司和分支机构)的授信额度的总和。复杂企业结构更容易产生潜在的信用风险：
①贷款资金有可能被转移到集团的其他公司;
②内部集团资金流有可能转化为现金并用于债务清偿;
③无论借款企业的条件和业绩有多优秀，发生在集团的其他公司的问题也有可能影响到借款企业。
(五) 授信额度的决定因素
贷款授信额度是在对以下因素进行评估和考虑的基础上决定的：
①明确和计量借款企业的需求，通过与借款企业进行讨论，并对借款原因进行分析;
②通过对季节性或长期贷款的信用分析和财务预测来评估还款能力，集中分析未来现金流量的风险;
③借款企业对借贷金额的需求;
④银行或借款企业的法律或监督条款的限制，以及借款合同条款对公司借贷活动的限制;
⑤贷款组合管理的限制，例如地域、行业、借贷类型或者由高级银行主管人员为贷款组合所制定的贷款敞口额度：
⑥关系管理因素，相对于其他银行或债权人，银行愿意提供给借款企业的贷款数额和关系盈利能力。
(六) 授信额度的确立流程
银行信贷部门应按照以下的流程来决定授信额度：
①通过与有潜力信用额度的借款企业的讨论，以及借贷理由分析，分析借款原因和借款需求。信贷业务人员应从季节销售增长、快速销售增长的持续期、资产效率的衰减、固定资产的代替或扩张、长期投资、贸易贷款的减少或改变、债务重构、非充分盈利能力、股息需求、一次性或意外成本等方面，使用分析工具和方法，对借款原因和借款需求进行分析。
②如果通过评估借款原因，指明了短期和长期借款存在的理由，在一些情况下，长期贷款的进程可以在这一时点上进行大致的评估，尽管正确的进程和授信额度的确定只能在进行偿还能力评估后进行。
③讨论借款原因和具体需求额度，评估借款企业可能产生的特殊情况。当借款企业有特定需求时，应分析客户需求和借款理由，分析其差异。
④进行信用分析去辨别和评估关键的宏观、行业和商业风险，以及所有影响借款企业的资产转换周期和债务清偿能力的因素。
⑤进行偿债能力分析，评估满足未来债务清偿所需的现金流量。
⑥如果信用分析作出借款决定同时建立授信额度，那么超过两个以上信贷过程，对于每一个过程都必须反映上述决定贷款额度的六个因素所决定的贷款最小值，合适的保护差价必须与额度相结合。
⑦整合所有的授信额度作为借款企业的信用额度，包括现存所有的有效授信额度以及新的正在申请批准的信贷额度，完成最后授信申请并提交审核。
核心考点术语
财务分析：以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。
趋势分析法：将客户连续数期的财务报告中的相同项目的绝对数或相对数进行比较，以揭示它们增减变化趋势的气种方法。
结构分析法：以财务报表中的某一总体指标为基础，计算其中各构成项目占总体指标的百分比，然后比较不同时期各项目所占百分比的增减变动趋势。
比率分析法：在同一张财务报表的不同项目之间、不同类别之间，或在两张不同财务报表如资产负债表和损益表的有关项目之间做比较，用比率来反映它们之间的关系，以评价客户财务状况和经营状况好坏的一种方法。
比较分析法：将客户的有关财务指标数据与同行业平均水平或在不同企业之间进行比较，找出差异及其产生原因，用于判断客户管理水平和业绩水平。
因素分析法：找出并分析影响客户经营活动的各种因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和内部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主导作用的影响因素，有的放矢，提出相应解决办法，作出正确决策。
资产负债表：资产负债表是反映借款人在某一特定日期财务状况的财务报表。资产、负债和所有者权益是资产负债表的基本内容。
资金结构：指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。
损益表：又称利润表，它是通过列示借款人在一定时期内取得的收入、所发生的费用支出和所获得的利润来反映借款人一定时期内经营成果的报表。
结构分析：以财务报表中的某一总体指标为100%，计算其各组成部分占总体指标的百分比，然后比较若干连续时期的各项构成指标的增减变动趋势。
盈率比例：反映借款人盈利能力的比率主要有：销售利润率、营业利润率、税前利润率和净利润率、成本费用利润率，这些统称为盈利比率。
长期负债能力：指客户偿还长期债务的能力，它表明客户对债务的承受能力和偿还债务的保障能力，长期偿债能力的强弱是反映客户财务状况稳定与安全程度的重要标志。
短期负债能力：指客户以流动资产偿还短期债务即流动负债的能力，它反映客户偿付日常到期债务的能力。
营运能力：指通过借款人资产周转速度的有关指标反映出来的资产利用效率，它表明客户管理人员经营、管理和运用资产的能力。
现金：日常生活中所说的现金指手头持有的能立即支付的货币;会计核算中的现金指会计主体的库存现金。
现金流量：流量是相对于存量的一个概念。存量是某一时点的数据;流量是一定期间内所发生的数据。
客户信用评级：客户信用评级是商业银行对客户偿债能力和偿债意愿的计量和评价，反映客户违约风险的大小。
授信额度：授信额度指的是银行批准并且可以借贷或者已经贷出的最高贷款本金限额。