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银行从业考试《公司信贷》重点：营销渠道策略
一、 营销渠道策略
1、营销渠道的含义
2、公司信贷营销渠道分类
(1) 按营销渠道模式分析
1)自营营销渠道 银行――〉客户
2)代理营销渠道 银行――〉一个或多个代理行(商)――〉客户
3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款
(2) 营销渠道场所分析
1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销
3、营销渠道策略
(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售
(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略
划分标准：营销渠道的类型多少
(3) 结合产品生命周期的营销策略
(4) 组合营销渠道策略
与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合
二、 促销策略
1、广告
国际银行广告的三个阶段：银行――〉产品――〉银行
银行广告的两个类型：产品广告和形象广告
产品广告差异化策略：现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势
2、人员促销
(1) 概念
(2) 人员促销的方式
1)在营业地点设置咨询服务台
2)建立客户经理制
3、公共宣传和公共关系
公共宣传：新闻媒体的报道
公共关系：信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资
4、销售促进
目的：吸引新的尝试者和回报忠诚客户
工具：赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟
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