银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(4)

　　银行从业《公司信贷》最新讲义：公司信贷营销(4)

　　第一节 营销管理

　　一、营销计划

　　市场营销计划的基本内容：

　　一、营销组织

　　1、银行营销组织的含义

　　研究对象：营销组织结构和营销组织行为

　　实质：银行如何合理、有效的对营销活动进行分工

　　分工：营销工作的分工、工作量的分配、职责和权限的划分、人员配备及其配合和协调

　　2、营销组织设立的原则

　　1)因事设职与因人设职相结合

　　2)权责对等

　　3)命令统一

　　3、银行营销机构的组织形式

　　1)直线职能制

　　特点：设立营销部门，对信贷部门起指导部门，垂直体系

　　缺点：缺乏横向沟通

　　2)矩阵制

　　特点：增加横向的领导系统，抽调相关部门人员组成临时的项目组

　　优点：加强横向联系;专业设备与人才得到充分利用;机动性强;互相激励，相得益彰

　　缺点：有临时观念;双重领导，责任易混淆

　　3)事业部制

　　关键词：独立

　　优点：将统一管理和专业分工很好地结合

　　缺点：需要较多的高素质人才，出现矛盾不易协调

　　4、客户经理制

　　重要性：建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。

　　特点：由以产品为导向――〉以市场和客户为中心的业务组织管理架构

　　二、营销领导

　　管理对象： 营销组织中人的行为

　　发挥的作用：指挥作用;激励作用;协调作用;沟通作用。

　　三、营销控制

　　1、年度计划控制

　　方式：目标管理，设定一年的销售目标和利润目标――〉逐层分解――〉定期检查实际绩效――〉分析偏差原因

　　2、盈利能力控制

　　通过衡量不同产品、地区、客户群、销售渠道的盈利能力，从而决定营销活动的扩大、收缩和取消

　　3、效率控制

　　通过指标来检测和控制销售人员、广告、促销、分销等的效率

　　4、战略控制

　　含义：定期对银行营销环境、经营战略、目标、计划、组织和整体营销效果等进行全面、系统地审查和评价的过程，其目的在于确保银行的战略、目标、政策和策略与银行外部环境与内部资源变化的相匹配

　　地位：银行最高等级控制

　　推荐：外部审查，客观性

　　5、风险控制

　　销售人员为个人业绩而对贷款企业某些风险的故意隐瞒或忽略

　　相关信息：2012年银行从业公司信贷第十一章重点知识汇总

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