初级银行从业资格《个人贷款》考点：策略营销

一、银行营销策略内涵

银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

二、银行营销策略

根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略来达到营销目的：

(一)低成本策略

低成本策略强调降低银行成本，然而，低成本并不一定等同于低价格。银行在成本基础上的竞争旨在取得产品的效益，增加大额交易的客户，并减少银行在销售费用和服务上的投资，从而使预算和总体成本得到非常严格的控制。

(二)产品差异策略

以差异性为基础的营销策略力求在客户的心目中树立一种的概念，并以这种性为基础，将它运用到市场竞争中。

(三)专业化策略

专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。专业化策略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特定地理区域。

(四)大众营销策略

银行的产品和服务满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。

(五)单一营销策略

又称“一对一”的营销。它是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。

(六)情感营销策略

在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终身套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。

(七)分层营销策略

所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户群，区分为若干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足这一批客户的需求。

(八)交叉营销策略

交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。

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