双十一逐渐趋于理性消费，影响人们消费行为的心理学效应有哪些？

双十一逐渐趋于理性消费，影响人们消费行为的心理学效应有哪些？

双十一的爆买消费或许是个人心理、习惯所致，但有很大原因是由别人的刺激造成的。那么影响人们消费行为的心理学效应有哪些？

1、鸟笼效应

如果一个人家里有一个空的鸟笼，过了一段时间，他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。这就是著名的“鸟笼效应”，是人类难以抗拒的十大心理之一，即人们在拥有一件东西后，会继续添加更多与之相关的东西，人已经成了“笼子”的俘虏。

(你在试一条裙子，导购说我给你找一双鞋搭一下，你可能并没打算买鞋子，但最后的结果可能是：给我全装了吧。)

2、凡勃伦效应

消费者对一种商品需求的程度，会因其标价较高而不是较低而增加，即商品价格定得越高，越容易受到消费者的青睐，反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。这种现象最早由美国经济学家凡勃伦提出，因此被称为“凡勃伦效应”。

(比如一箱橘子，超市分拣员把它倒在两个定价不同的区域，定价高的甚至卖的更快。)

3、锚定效应

人们在对某个事物做出判断时，总是先入为主，思维受第一信息或第一印象所左右。而第一信息的起始值就像是沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处，从而导致人在做决策或判断的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。这种心理现象被称为“锚定效应”，也叫“沉锚效应”。

(比如路边的烤串2串/10元，5串/15元，大部分顾客会选择买15元的，2串/10元这一信息在这里充当了参考物的角色。)

4、暗示效应

暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象、诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或者接受某些意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。

(比如商品打折的时候，一般都会标上原价和现价，原价在这里就起到了暗示的作用，刺激人们进行消费。)

5、诱饵效应

当一个人在两个不相上下的选项上进行选择时，因为第三个选项的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力，这种现象被称为“诱饵效应”，而第三个选项正好充当了诱饵的功能。

(比如你看上了一件衣服，在两个颜色间犹豫不决，这时候老板灵机一动：买这件吧，跟你的鞋子比较搭。为了让你赶紧下决定，老板找到了一个很好的诱饵刺激你完成交易。)

6、钓鱼效应

人在钓鱼的时候，总喜欢把鱼饵放在鱼的面前，如果鱼饵是鱼喜欢吃的东西，那么鱼就会产生强烈的内心需求，进而产生吃鱼饵的行为，结果上当受骗。

这就是“钓鱼效应”，在行为心理学中，即指一个人在特定的内心强烈需求下而产生的相应行为的现象。

(商家送给你一张100元的消费券，但满300元才能用，于是你为了使用这100元消费券，硬生生的凑够了300元的商品。)

7、羊群效应

羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼或不远处更好的草。

这就是著名的“羊群效应”，比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往容易使人陷入骗局或遭到失败。

(双十一的时候，你看别人都在买买买，于是你也加入了买买买的行列，关键是，你真的需要吗?)

8、棘轮效应

人的消费习惯形成之后具有不可逆性，即易于向上调整，难于向下调整，尤其是在短期内的消费习惯是不可逆的，其习惯效应较大。这种习惯效应，使人的消费取决于相对收入，即个人在收入最高期所达到的消费标准。

人容易随着收入的提高增加消费，但却不易于随着收入的降低而减少消费，以致产生有正截距的消费函数，这种现象被称为“棘轮效应”。

(有一句古话是这么说的：由俭入奢易，由奢入俭难。习惯了使用高档护肤品，以前天天见的大宝SOD蜜再也不想见了。)

9、拆屋效应

鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种先提出很大的要求，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。

(比如在砍价的时候，不知道老板的底线，先提出一个非常低的价格，如果老板死活不同意，那就慢慢往上加。那么问题来了，如果第一次砍价老板就爽快答应了，你会不会觉得自己吃亏了?)

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