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工会与企业之间的集体协商，是谈判行为在劳动关系领域的一种表现形式，而作为谈判的一个特征，是谈判的不确定性。这种不确定性可以概括为两个方面。第一是谈判本身的不确定性。谈判延续多长时间、谈判是否有结果、谈判的结果是什么、谈判中是否会出现中止或其他抵制行为、谈判双方是否能够达到各自的目的等，存在着不确定性。第二是谈判未来的不确定性。集体协商的目的在于未来，双方谈判未来几年的集体合同，然而，在谈判中双方均不可能准确预计未来合同期间的经济形势，例如，未来社会的经济活动状况、企业本身的销售与利润、今后的消费品价格水平，以及为保证劳动者的生活水平而需要增加的工资数额等。此外，集体协商还有另外一个特征，就是谈判问题的多维性。在谈判中，货币条款与非货币条款构成了谈判的两个主要方面，涉及各种简单的和复杂的事项，如工资增长幅度、福利待遇提高水平、工作时间、休假、工龄优惠、企业权力、工会安全、争议处理程序等。$lesson$
集体协商的上述特征决定了劳动关系双方在谈判中的基本策略。在谈判中，双方首先是将各种谈判的问题进行分析，从而确定谈判的目标和各种项目的先后顺序。然而，在几乎所有的集体谈判中，对于各种问题，各方公开的要求与可以接受的条件之I司，以及与国家相应最低劳动标准之间总是留有较大的余地。这就使双方均难以确定对方对各项问题的实际态度(最后的位置)，双方既不能猜透对方的心理，也不能对谈判的发展做出预测。这种情况也决定了谈判的必要性，因为通过谈判过程的信息交换、对话与讨论，双方将获得较为完整的信息，并对上述问题有较好的了解。这样，就可以在谈判过程中了解对方关心的问题以及对方对这些问题的态度。通过谈判，各方了解各种谈判问题对于对方的重要程度，了解在这些问题上对方留有多大的余地。
集体谈判的另一策略是妥协与让步。在几乎所有的谈判中;妥协是关键的要素。在尽可能考虑自己利益的前提之下，谈判各方都在寻找一种可以接受的解决途径。
虽然劳动关系双方的谈判实力是影响集体谈判最终结果的重要因素，但起决定性作用的仍然是经济因素。市场经济条件下，在短期内，假设其他条件不变，则企业的工资、劳动条件和利润互为消长。因此，企业总是具有尽量降低工资及其他劳动条件标准增长幅度的动机。劳动力要素相对于资本要素是处于劣势，使这种动机能够产生效果。但是，这种动机遇到的一个极限，便是工人的基本生活资料，已经达到的生活水平等。
劳动者必须生存并能保障劳动力的再生产正常进行，这不仅是社会道德的起码要求，也是企业取得利润的需要。因此，在一定的经济环境下，法定最低劳动条件标准构成企业的工资水平增长和其他劳动条件标准的下限。
企业生产经营的目的在于取得利润，而利润率必须要高于利息率，否则，就不会有投资行为。没有投资行为，对劳动者也不利，因此，工会确定工资时必须能够使企业获得超过利息率的利润率。利润率的下限为利息率，故当利润率等于利息率时，工资达到它的上限。在生产函数中，资本和劳动力两种要素存在替代性，当企业的收入等于资本的边际收益――利息时，工人的收人等于劳动力的边际收益――工资。此时，工资达到其上限――劳动力的边际产品收益。由此可见，通过集体谈判订立集体合同，劳动关系双方共同决定劳动条件是经济规律得以发挥作用的形式。