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2013年银行从业《个人理财》第五章：理财顾问服务
第一节 理财顾问服务概述
一、理财顾问服务的概念
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
二、理财顾问服务的流程
商业银行的理财顾问服务是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问过程中的相关环节。参考国际通行理财顾问服务流程并结合国内商业银行理财顾问服务的实际情况，设计出适合我国目前发展状况的理财顾问流程图(如表6―1)。
三、理财顾问服务的特点
(一)顾问性
理财顾问服务，商业银行只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此产生的所有收益或风险均由客户拥有或承担。如果涉及代客操作，一定要合乎有关规定。
(二)专业性
理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有扎实的金融知识基础，对相关的金融市场及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。
(三)综合性
理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。
(四)制度性
商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。
(五)长期性
商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益。
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第二节 客户分析
一、收集客户信息
(一)客户信息分类
客户信息可分为定量信息和定性信息，非财务信息和财务信息。
财务信息指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。帮助从业人员进一步了解客户，对个人财务规划的制定有直接的影响。
(二)客户信息的收集方法
1.初级信息的收集方法
初级信息指客户个人和财务资料。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采取数据调查表来帮助收集定量信息。数据调查表可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式进行。
2.次级信息的收集方法
次级信息指宏观经济信息。宏观经济信息可以从政府部门或金融机构公布的信息中获得，需要从业人员在平日的工作中收集和积累，建立专门数据库。
二、客户财务分析
银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时，需要掌握两类个人财务报表――资产负债表和现金流量表。银行从业人员应懂得如何对财务报表进行说明，同时还应掌握几种财务比率的计算方法，以便用于分析个人特定时间的财务状况，评估个人财务目标的实现情况。
(一)个人资产负债表
在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：
净资产=资产一负债
通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构。当负债相对于所有者权益来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的
资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。
(二)现金流量表
现金流量表用来说明在过去一段时间内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流人和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。
在掌握了收入和支出信息后，银行从业人员就可以计算客户每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的计算
公式如下： .
盈余/赤字=收入-支出
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以
下帮助：
(1)有助于发现个人消费方式上的潜在问题;(2)有助于找到解决这些问题的方法;(3)有助于更有效地利用财务资源。
(三)未来现金流量表
分析了客户现在的现金流量状况后，银行从业人员还应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
1.预测客户未来的收入
客户的收入会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响，考虑到各种因素的不确定性，银行从业人员应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施;二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。
2.预测客户未来的支出
在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。
无论是预测客户基本生活必需的支出，还是其期望达到的消费水平支出，银行从业人员都首先要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低。
三、客户风险特征和其他理财特性分析
(一)客户的风险特征
风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。
客户的风险特征可以由以下三个方面构成：
1.风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。
2.风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量，面对同一个风险，每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。
3.实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一
样的。
综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。
(二)其他理财特征
除风险特征外，还有许多其他的理财特征会对客户理财方式和产品选择产生很大的影响。
1.投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。
2.知识结构。客户个人的知识结构，尤其是对理财知识的了解和主动获取信息的方式，对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生一定的影响。
3.生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。
4.个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现，会对理财的方式和方法产生影响。
四、客户理财需求和目标分析
客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可以划分为：
1.短期目标(例如休假、购置新车、存款等)。
2.中期目标(例如子女的教育储蓄、按揭买房等)。
3.长期目标(例如退休、遗产等)。
银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。
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第三节 财务规划
一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理。保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。现金、消费及债务管理是解决客户资金节余的问题，这是做理财规划的起点。保险规划是研究风险转移的问题。税收规划是减少客户支出的问题。人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题。投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。
一、现金、消费和债务管理
现金、消费及债务的管理非常必要，目的在于使可用的资金能保障计划内、外的支出。
(一)现金管理
现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于：
(1)满足日常的、周期性支出的需求;(2)满足应急资金的需求;(3)满足未来消费的需求;(4)满足财富积累与投资获利的需求。
合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需求。预算必须与个人的生活方式、家庭状况及价值观相一致。
为了控制费用与投资储蓄，银行从业人员应该建议客户在银行开立三种类型的账户：一个是定期投资账户，达到强迫储蓄的功能;若有房贷本息要缴，则在贷款行开一个扣款账户，方便随时掌握房贷的本息缴付状况;开立信用卡账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。
紧急备用金可以应对失业或可能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。最低标准的失业保障月数是三个月，最好能维持六个月的失业保障。
(二)消费管理
消费的合理性没有绝对的标准，只有相对的标准。消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等因素相关。在消费管理中要注意以下几个方面：
1.即期消费和远期消费。积累一定的资产不仅是平衡即期消费和未来消费的问题，也是个人理财、实现钱生钱的起点，即理财从储蓄开始。
2.消费支出的预期。
3.孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的地方。
4.住房、汽车等大额消费。提前消费或过度追求高消费，给财务带来危害。
5.保险消费。保障的支出水平应当和自身的收入水平相适应。
(三)债务管理
在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。银行从业人员应帮助客户选择最佳的信贷品种和还款方式，使其在有限的收入条件下，既能按期还本付息，又可以用最低的贷款成本实现效用最大化。在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：
1.客户收入能力。
2.客户资产价值。
在债务管理中应当注意以下事项：
1.债务总量与资产总量的合理比例。总负债一般不要超过净资产。
2.债务期限与家庭收入的合理关系。还贷期限不要超过退休的年龄。
3.债务支出与家庭收入的合理比例。0.4只是一般的概念。
4.短期债务和长期债务的合理比例。债务的时间特性和客户生命周期以及家庭财务资源的时间特性要匹配。
5.债务重组。债务重组是实现财务状况改善的重要方式。
二、保险规划
保险规划具有风险转移和合理避税的功能。
(一)制订保险规划的原则
客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。从这个目的出发，银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则：
(1)转移风险的原则。(2)量力而行的原则。(3)分析客户保险需求。
(二)保险规划的主要步骤
1.确定保险标的
制订保险规划的首要任务，就是确定保险标的。在人寿保险中，衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否存在合法的经济利益关系。
2.选定保险产品
人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财务风险和责任风险。在确定客户保险需求和保险标的之后，就应该选择准备投保的具体险种。银行从业人员要协助客户在专业人员的帮助下，充分了解其准备投保的保险标的的具体情况，进行综合的判断与分析，选择合适的保险产品，较好地回避各种风险。在确定购买保险产品时，还应该注意合理搭配险种。
3.确定保险金额
在确定保险产品的种类之后，就需要确定保险金额。一般说来，保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。银行从业人员每年请保险专业人士检视投保客户的保单是十分必要的。
4.明确保险期限
在确定保险金额后，就需要确定保险期限，因为这涉及投保人的预期缴纳保险费的多少与频率，所以与客户未来的预期收入联系尤为紧密。
(三)保险规划的风险
在进行保险规划时，会面I临很多风险。这些风险可能来自投保客户所提供的资料不准确、不安全，或者是来自对保险产品的了解不够充分。保险规划风险体现在以下几个方面：
1.未充分保险的风险。这种风险既可能体现在对财产的保险上，也可能体现在对人身的保险上。
2.过分保险的风险。这种风险可能发生在财产保险和人身保险上。比如，对财产的超额保险或重复保险。这种风险还可能发生在制订保险产品组合计划时。
3.不必要保险的风险。对于应该自己保留的风险进行保险，是不必要的，也会增加机会成本，造成资金的浪费。
三、税收规划
税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规(税法及其他相关法律、法规)的前提下，通过对纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延交纳的一系列规划活动。
在我国现行的税制结构中，个人所得税是唯一的完全以自然人为纳税人的税种。
(一)税收规划的原则
银行从业人员在为客户进行税收规划时，应该遵循一定的原则，从税法的基本原则，即税收法定原则、社会政策原则和税收效率原则出发来定义税收规划的基本原则，应该遵循合法性原则、目的性原则、规划性原则及综合性原则。
1.合法性原则。合法性是税收规划最基本的特征。只有在税法规定的范围内，银行从业人员才可以为客户选择合适的税负方案，帮助客户最大限度地降低或减小税负，最大可能地获取利润或取得最大的收益。
2.目的性原则。税收规划的目的就是节税，从业人员在制定税收规划时应该有很强的为客户减轻税负、取得节税收益的动机，从而降低税收成本以达到总体效益的最大化。
3.规划性原则。税收规划通过事先的计划、设计和安排，在进行筹资、投资等活动前，把所承担的相应税负作为影响最终财务成果的重要因素来考虑，通过趋利避害来选取最有利的方法。
4.综合性原则。为客户进行税收规划不能只以税负轻重作为选择纳税的唯一标准，应该着眼于实现客户的综合利益目标。
(二)税收规划的基本内容
税收规划由于其依据的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要可分为三类，即避税规划、节税规划和转嫁规划。
1.避税规划，即为客户制订的理财计划采用“非违法”的手段，获取税收利益的规划。
2.节税规划，即理财计划采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划。
3.转嫁规划，即理财计划采用纯经济的手段，利用价格杠杆，将税负转给消费者或转给供应商或自我消转的规划。
(三)税收规划的主要步骤
1.了解客户的基本情况和要求
银行从业人员在为客户制订税收规划时，通过交流和资料填写，可以了解到客户的一些基本情况，如婚姻状况、子女及其他赡养人员、财务情况、投资意向、对风险的态度、纳税历史情况、要求增加短期所得还是长期资本增值、投资要求。
2.控制税收规划方案的执行
税收规划实施后，银行从业人员还需要经常、定期地通过一定的信息反馈渠道来了解纳税方案执行的情况。
当反馈的信息表明客户没有按银行从业人员的设计方案的意见执行税收规划时，税收规划人应给予提示，指出其可能产生的后果;当反馈的信息表明从业人员设计的税收规划有误时，从业人员应及时修订其设计的税收规划;当客户情况中出现新的变化时，从业人员应介入判断是否改变税收规划。
四、人生事件规划
(一)教育规划
教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。我国目前经济发展较快，在这个阶段通货膨胀水平相对较高，教育支出更是以远高于通货膨胀的速度在提高。
(二)退休规划
退休规划包括利用社会保障的计划，购买商业性人寿保险公司的年金产品计划以及企业与个人的退休金计划等。
1.客户在退休规划中的误区
从业人员要在理财工作中使得客户改变对退休规划的认识误区，这些误区表示在：(1)计划开始太迟。(2)对收入和费用的估计太过乐观。(3)投资过于保守。
3.退休规划的步骤
一个完整的退休规划，包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。
五、投资规划
(一)投资规划概述
银行从业人员在制定投资规划时首先要考虑的是某种投资工具是否适合客户的财务目标。投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。个人在其生命周期每一个阶段上的财务安排都可以视为一种广义的投资。我们主要介绍证券投资，它主要以保值和增值从而促使个人资产加速增长为首要目标。
(二)投资规划步骤
制定投资策略先要确定投资目标和可投资财富的数量，再根据对风险的偏好，确定采取稳健型还是激进型的策略。
1.确定客户的投资目标
投资规划应该围绕理财目标而制定，投资规划只是理财规划中的子规划，投资目标实际上也就是理财规划中包含的一些子目标。
2.让客户认识自己的风险承受能力
每一个人对于风险的承受能力是不一样的，银行从业人员一般都是通过风险测试以及根据客户的年龄与资产状况进行判断。投资过程中，如果愿意承受的风险越大，那么投资的潜在收益率也就越高。高的收益率一般都是用更高的投资风险换来的。在投资之前必须要让客户明确自己的风险厌恶度。
3.根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划
要制订一个完善的可执行的投资计划，首先就需要根据客户的投资目标和风险承受能力来确定投资策略。在制订投资计划的时候要参考多方面的情况，既要保障投资目标的实现，又要意识到投资风险的客观存在，注意投资风险的规避和分散。
4.实施投资计划
在实施投资计划的时候，要注意对选择的投资产品进行紧密的跟踪，在偏离客户的期望时要做详细的记录，以期能够最大限度地控制风险，减少不必要的损失。
5.监控投资计划
一旦制订了完整的投资计划，那么就需要不断地评估投资策略和方法，保障投资计划的可行性。