预约成功
三、消费者购买决策过程
u 考试内容：
1、消费者购买决策的五个阶段及每一个阶段的过程：确认需要、收集信息、评估被选方案、做出购买决策和购后行为
2、消费者的主要信息来源
3、期望值模型中的产品属性、各属性的重要性、消费者对每个被选方案在各个属性上表现的评价
4、该模型在备选方案评估中的应用
u 要点：
1、消费者的购买决策过程可以划分为五个阶段，即确认需要、收集信息、评估备选方案、作出购买决策和购后行为。
2、确认需要
(1)消费者感到有未满足的需要存在，是因为消费者理想的状态与感知的状态 之间存在差异。这种差异促使消费者采取某种决策行为。 转自环球网校edu24ol.com
(2)需要的确认的来源
Ø 外部的因素和力量;
Ø 内部的剌激;
Ø 内外两方面因素共同作用。
3、收集信息
(1)信息来源
Ø 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等;
Ø 商业来源，如广告、推销员、分销商、展销会等;
Ø 公共来源，即大众传播媒体、消费者组织等;
Ø 经验来源，即自己以往使用产品的经验。
(2)消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，影响力最大的是个人来源。
(3)商业来源的信息主要起通知作用，而个人来源的信息主要起评估作用。
(4)营销管理者应该通过市场调查确认消费者收集信息的主要信息源，并设法扩大对自己有利的信息传播。
4、评估被选方案——期望值模型
消费者进行品牌选择的期望值模型
|
|
计算机属性 |
内存 |
主频 |
外观 |
价格 |
总分 |
|
|
权重Wij |
0.3 |
0.2 |
0.1 |
0.4 |
Gi |
|
品牌Aij得分 |
A1 |
10 |
8 |
6 |
4 |
6.8 |
|
A2 |
7 |
8 |
10 |
6 |
7.1 |
|
|
A3 |
9 |
9 |
8 |
5 |
7.3 |
|
|
A4 |
6 |
6 |
9 |
8 |
7. 1 |
期望值模型的公式
